• Замечание: Trying to get property of non-object в файле /home/r/robitex/robitex.ru/public_html/templates/template21/template.htm (строка 239) Адреса дилеров
  • Товаров: 0 шт
    В корзине пусто

Польза клиенту-доход компании

Сотрудничество компании Робитекс с нашим изданием продолжается без малого 10 лет. Все это время компания ведет активную информационную деятельность на оконном рынке, постоянно радуя читателей интересными практическими публикациями. В этот раз в гостях у Редакции коммерческий директор ГК Робитекс Владимир Бердников.

А в нашей беседе речь пойдет о том, как в непростые для оконного рынка времена компании удается не падать вместе с рынком самой и помогать получать дополнительные доходы своим клиентам.

Редакция: Владимир, спасибо Вас за время, которое Вы согласились уделить нашему журналу и читателям.

БВА: Совершенно не за что. Я всегда с большим интересом читаю ваше издание, поскольку считаю его наиболее профессиональным и объективным в нашей области рынка и с удовольствием отвечу на ваши вопросы.

Редакция: Как прошел 2014 год с точки зрения планов компании и фактически достигнутых показателей?

БВА: Планы на прошлый, 2014 год, мы строили исходя из достигнутого в 2013, без роста, но и без падения. Несколько амбициозно, конечно. Рассчитывали на падение оконного рынка в районе 5%, а по факту, по разным оценкам, он упал на 10-15%, при этом наше падение ушло совсем не далеко от планового показателя, поскольку мы имеем уникальную возможность расти на падающем рынке.

Редакция: Поясните, что Вы имеете ввиду?

БВА: Да в общем, все просто. Не секрет, что большое количество оконных конструкций до сих пор устанавливаются неправильно, не по существующим ГОСТам или стандартам (каковых на сегодняшний момент несколько). Вот это и есть наша потенциальная область роста.

Редакция: И чем Вы рассчитываете привлекать этих потенциальных клиентов?

БВА: И тут все просто, примерами работы с уже существующими. Очень многие клиенты увеличили оборот по нашей продукции, особенно за последние полгода. Интерес растет в том числе от владельцев оконных компаний – они ищут новые источники доходов.

Редакция: А что общего у новых источников доходов и вашей продукции.

БВА: Время, когда цена на изделие была единственным инструментом в конкурентной борьбе, уже прошло. Мы все знаем к чему привел рынок такой подход - маржинальность продаж опустилась, как говорят, ниже плинтуса, конечно и кризис еще помог. Тут и вспомнили про монтаж окна – как некую дополнительную коммерческую сделку, совершаемую с клиентом. Важно просто правильно объяснить заказчику, зачем ему нужно дополнительно заплатить за монтаж с ленточными герметиками. Покупатели сейчас намного более образованы и осторожны при выборе товаров, а особенно таких, как окна, чем лет 10 назад. Поэтому убеждать их не нужно – важно правильно довести имеющуюся информацию – дальше клиент решит сам. И, как показывает практика, в 90% случаев это решение в пользу правильного монтажа окон, клиент готов дополнительно заплатить за эту услугу, понимая, что инвестируют в качество своего окна.

Вот Вам и дополнительный доход для оконной компании.

Редакция: Откуда у вас информация о том, что оконные компании на самом деле этого хотят?

БВА: Ну, во-первых, я за всю свою практику еще не видел фирму, которая не хотела бы дополнительно заработать. А во-вторых, мы много ездим по России и СНГ. За этот год посетили более 30 городов по всей России, от Владивостока до Белгорода. Были и в Казахстане. Лично я принял участие примерно в трети этих поездок. Как правило, в формате таких поездок мы с нашими региональными партнерами посещали крупнейшие компании региона. Обсуждали лично с первыми лицами компаний текущую ситуацию на оконном рынке региона.

У наших действующих клиентов мы интересовались текущей работой, их удовлетворенностью, выясняли области для улучшения сотрудничества. А тем, кто еще не работает с нашими материалами, просто рассказывали про опыт соседей - то, каким образом им удается получать дополнительную маржу. Не называя имен, конечно, рынок высококонкурентный, поэтому очень важно соблюдать предельную корректность.

Редакция: И что, верили на слово?

БВА: Мы старались быть предельно убедительными и конкретными. А конечная оценка, как правило, результат. Не совру, если скажу, что большинство фирм, которые мы посетили, прислали заявки на материалы. Думаю, тут кризис даже сыграл нам на руку. Все уже поняли, что заработки будут сокращаться, что очень важны качество и технологичность выполнения работ, гарантия на монтаж, доверие клиентов. Тогда в компании будет спрос, а это пропуск в будущее. Кроме того, в ряде случаев применение наших материалов даже позволяет экономить деньги оконной компании.

Редакция: За счет чего? Расскажите подробнее, наверняка, это многих заинтересует.

БВА: Один из наших продуктов (ПСУЛ) предназначен для применения в наружной части оконного шва и служит для защиты монтажной пены от разрушающих природных воздействий (не буду углубляться в технологию). Однако, у него есть еще одно побочное, но очень полезное свойство – в случае применения ПСУЛа, при монтаже окна, не возникает необходимости ждать полной полимеризации монтажной пены и обрезать ее излишки со стороны улицы. А на это иногда уходит целый день. ПСУЛ нужно просто приклеить к оконной раме и установить ее в проем. Все, внешний контур закрыт, и пена наружу никогда не вылезет. При этом значительно возрастает скорость работ и одновременно сокращается расход монтажной пены, а в случае установки окна в четверть, ПСУЛ будет еще и элементом финишной отделки.

Редакция: Хорошо, но ведь эти дополнительные материалы стоят денег?

БВА: А давайте примерно посчитаем. Средняя цена нашего материала для внешнего контура на среднее окно составляет около 100 руб. на проем. Это затраты. Экономия пены составит около 10%, но это не главное. Гораздо выше цена времени, которое рабочие затрачивают на удаление пены и дальнейшую отделку проема снаружи. И это, согласитесь, уже никак не 100 рублей.

Редакция: Многие установщики окон до сих пор просто штукатурят шов снаружи. Что Вы можете сказать про такой способ финишной отделки?

БВА: Во-первых, пену все равно нужно срезать и ждать, пока она полностью высохнет. Во-вторых, представьте себе штукатурные работы на высоте, пусть даже 4-го этажа. Монтажнику ведь нужно наружу наполовину вылезать, да и навыки штукатурных работ иметь. А это целая отдельная специальность, за которую нужно доплачивать.

А если это зима, или идет дождь? Не думаю, что это проще, и самое главное – дешевле.

Ну и, наконец, нужно учесть, что штукатурка не обеспечит качественной герметизации оконного проема снаружи. Она вскоре просто отвалится от ПВХ-элементов оконной конструкции.

Редакция: Может быть есть другие материалы, более технологичные и долговечные, чем обычная штукатурная смесь?

БВА: Да, есть, но они требуют специальной технологии нанесения, при несоблюдении которой все совсем быстро развалится. А с холодом и высотой проблемы те же.

Редакция: А ваши материалы?

БВА: С ленточными герметиками все проще – наклеил и забыл. Вся технология заключена в самом продукте.

Редакция: Ваши материалы универсальные, их можно применять везде, для любого проема?

БВА - Есть разные материалы, и для четвертных, и для безчетвертных проемов. Есть продукт, предназначенный для разрушенных четвертей и кривых откосов. Есть продукт с диффузионными свойствами, не подверженный старению от прямого воздействия УФ-лучей. С нашими материалами можно решить практически любую задачу, связанную с монтажом окна. 

Редакция: Оценивать сложность в каждом конкретном случае приходится замерщику, а решать задачи – монтажнику. Насколько умело ваши клиенты владеют имеющимся арсеналом возможностей?

БВА: Мы оказываем полный комплекс поддержки своих клиентов – как напрямую, так и через наших дилеров. Это и технические обучающее семинары на местах и разнообразная техническая документация, в том числе подготовленная персонально для клиента, и прямые «горячие» консультации клиентов. Наши клиенты знают, что могут в любой момент позвонить в компанию и им будет оказана любая помощь.

Редакция: Если все так, как Вы говорите, то Вашими клиентами теоретически должны быть почти все?

БВА: Так, наверное, не бывает ни в одной отрасли. Всегда есть конкуренция. И у нас она тоже есть и довольно острая. А еще хочу отметить, что строительный рынок в целом, и оконный в частности, один из наиболее консервативных. Мы работаем с клиентами, но охватить всех очень трудно. Хочется надеяться, что эта статья нам поможет в этом. Чтобы оценить наше присутствие на оконном рынке, могу привести любопытную статистику – каждые 15 секунд в России устанавливается одно окно с нашими материалами. Много это или мало, решать не нам. Наша задача – доводить до своих клиентов качественную продукцию и через нее помогать им работать на рынке.

Для ее решения мы постоянно совершенствуем наши материалы, технологию, оборудование. Очень полезная информация собирается в ходе поездок по России от наших клиентов, в особенности при посещении объектов. Ведь одна из самых больших проблем оконной отрасли – очень плохие оконные проемы. Мы со своей стороны пытаемся упростить решение этой проблемы – например, еще лет пять назад разработали требования для оконщиков к строителям по поводу подготовки проемов. Ну, а для тех проемов, которые этим требованиям не соответствуют, создаем новые продукты, например лента для пластиковых окон КМП для применения в разрушенных или кривых проемах.

Редакция: Мы с Вами начали разговор с результатов 2014 года. В конце хочется поинтересоваться планами компании на 2015 год.

БВА: Мы – компания-производитель. Отечественный. Для того, чтобы в меньшей степени зависеть от безумных скачков курса – будем стараться уменьшать долю импортного сырья в своем производстве. Это нам удается уже сейчас. На фоне глобального подъема цен на импортные товары (а такие тоже есть в нашем ассортименте), цены на продукцию собственного производства мы подняли всего на несколько процентов, а на некоторые позиции оставили на прежнем уровне. При сохранении существующего качества, клиенты это очень ценят.

Прогнозы по оконному рынку на 2015 год, я слышал, еще более пессимистичные, чем на прошлый, поэтому в планах у нас, так же, как и в прошлом году, удержать прежние объемы продаж за счет привлечения новых клиентов и роста продаж продукции с нашими материалами у существующих.

Пользуясь случаем, в начале этого сезона я желаю всем участникам оконного рынка удачи, очень верю в лучшее. Потрясет еще, конечно, но должны пережить и в ближайшие годы вновь ожидаю рост на нашем рынке, ну и в нашей компании, конечно.

Редакция: Вот на такой оптимистичной ноте мы и закончим, спасибо за это интересную беседу.