Пособие по работе с клиентами (информация для менеджеров оконной компании)

Пособие для менеджера оконной компании по общению с клиентом на тему «монтаж по ГОСТ» !

Почему при беседе с потенциальным клиентом очень важно обратить его внимание на монтаж окна? Это необходимо, поскольку для большинства клиентов понятие «замена окон» сводится в основном к их выбору по видимым и привычным деталям окна – профиль, рама, стеклопакет, петли, ручки и т.д., которые они оценивают по цене и качеству. При этом, как показывают исследования, большая часть клиентов даже не задумывается о процессе установки купленных окон. Это для них само собой разумеющийся процесс.

Вам необходимо обратить внимание клиента на данную процедуру и обозначить ее высокую важность. Это необходимо для привлечения внимания клиента к данной проблеме, что позволит сделать общение с ним более продуктивным. И теперь в Ваших руках появляется серьезное конкурентное преимущество – рассказ клиенту о необходимости правильной установки окна  по ГОСТ (в отличие от других фирм, где, как правило, об этом никто не говорит, а сам клиент и не спрашивает). Такой рассказ с использованием наших наглядных пособий и образцов материалов практически в 100% случаев вызывает у клиента повышенный интерес к данной проблеме и к Вашей компании, где он впервые получил такую информацию. Клиенты, как правило, очень высоко оценивают техническую грамотность сотрудников при первичной встрече, проецируя это мнение на весь остальной персонал компании. Такой формат общения намного повышает вероятность заключения контракта именно с Вами и на опцию «монтаж по гост», что повышает прибыльность этой продажи.

При этом клиенту необходимо оставить право выбора монтажа. Как в Вашем стандартном исполнении, так и в опции монтаж окна «по ГОСТу».

Основные и наиболее часто задаваемые вопросы мы систематизировали и свели всего к пяти, которые находятся в данном руководстве. Если клиент задает вопросы, на которые Вы не можете дать однозначный ответ, или вопросы содержащие углубленные технические нюансы, в Вашем распоряжении горячая линия АКМОН, где Вы можете получить помощь при общении с клиентом, а также любую коммерческую и техническую консультацию по практическому применению продуктов серии РОБИБАНД для организации монтажа окна по ГОСТ.

1.    Вопрос. Что такое монтаж окна по ГОСТ?

Ответ. Монтаж окна по ГОСТ— это технология установки окна в проем с созданием специального защищенного узла примыкания (герметизации) между рамой окна и стеной. Такой узел рассчитан на долгие годы эксплуатации, что полностью соответствует желанию клиента получить качественный и долговечный продукт. Именно это и является основным требованием ГОСТа, в котором устанавливается норматив срока службы узла примыкания - не менее 20 лет. Принцип создания такого узла очень прост – защитить утеплитель (монтажная пена), находящийся внутри оконного шва, от неблагоприятных воздействий как снаружи, так и изнутри помещения.

Среди таких воздействий можно выделить два основных – ультрафиолет (солнечные лучи) и влага (вода и пар).

Задачи такого узла:

• обеспечить качественное примыкание окна к проему;
• защитить утеплитель от ультрафиолета и влаги, что предотвращает его разрушение;- не допустить развитие в утеплителе грибка, плесени, выпадения конденсата на внутренних откосах и др.

Необходимо обратить внимание клиента на то, что данные негативные процессы встречаются не повсеместно. Их возникновение зависит от многих факторов, среди которых можно выделить следующие:

• ошибки при проектировании и организации вентиляции в процессе строительства здания, либо ее нарушения в процессе эксплуатации;
• сторона света, на которую смотрит оконная конструкция;
• отсутствие или некачественная гидроизоляция межпанельных швов в здании;
• влажностные характеристики стеновых конструкций и материалов, из которых они созданы;
• индивидуальный режим влажности внутри помещения.

2.    Вопрос. А чем отличается монтаж окна по Государственному Стандарту от обычного монтажа,  на который вы тоже даете гарантию?

Ответ. На практике, каждый оконный проем отличается друг от друга. Очень многое зависит от типа стены, ориентированности окна, этажности здания, места расположения дома и сотни других факторов. Технология монтажа окна в соответствии с ГОСТ объединила в себе огромный опыт установки окон в различных типах зданий и предлагает одну универсальную технологию монтажа, при которой внутренний утеплитель (монтажная пена) максимально защищен от разрушения.

Разрушение утеплителя, в свою очередь, является первопричиной возникновения подавляющего большинства проблем с окном.

Вот основные отличия:

• это универсальность системы монтажа для всех типов зданий и оконных конструкций;
• это рекомендованная государством технология, прошедшая жесткий контроль в государственных научно-испытательных центрах;
• это применение специальных материалов, испытанных и сертифицированных на соответствие требованиям государственных стандартов в авторитетнейших, в строительной области, испытательных центрах (например,  НИИ Мосстрой).

Монтаж окна в соответствии с  ГОСТ для покупателя  является СТРАХОВКОЙ от потенциальной возможности возникновения проблем в будущем.

3.    Вопрос. Монтаж окна по ГОСТ дороже. Зачем переплачивать?

Ответ. Технология, заложенная в ГОСТ,  ориентирована на защиту монтажного шва на срок не менее 20 лет эксплуатации, намного больше, чем стандартный срок гарантии.

Более того, производители современных пластиковых окон говорят о сроке жизни этих конструкций до 50 лет.

А сколько может составлять срок службы отдельных материалов монтажного шва, являющихся неотделимым элементом оконной конструкции? Например, срок жизни монтажной пены, не защищённой от влияния  УФ—излучения (солнечный свет как прямой, так и отраженный) - от 3 до6 лет. При наличии избыточной влаги и постоянных перепадах температуры с минуса на плюс, всего за несколько сезонов пена также разрушается, при этом уже на 2-ой — 3-ий год в ней может появиться плесень и грибок. Решением проблемы будет полный или частичный перемонтаж. Удовольствие дорогое. Чтобы гарантированно совместить срок службы оконной конструкции и монтажного шва, мы рекомендуем ПЕРЕСТРАХОВАТЬСЯ и воспользоваться технологией монтажа окна по ГОСТ.

4.    Вопрос. Почему монтаж окна по ГОСТ «дороже»?

Ответ. Монтаж окна по технологии, описанной в ГОСТ, с защитой монтажной пены и с созданием технологического узла по принципу «внутри плотнее, чем снаружи», более сложный. У монтажников возникает целый пласт дополнительных работ, начиная от необходимости, в некоторых случаях, подготавливать оконный проем, заканчивая нанесением самих защитных материалов на внешнем и внутреннем контуре окна. Кроме того, учитывается стоимость самих материалов, которые не применяются при стандартном исполнении.

Однако, сравнивая дополнительную оплату за монтаж окна по ГОСТ со стандартным вариантом, это совсем не большая переплата.

5.    Вопрос. Какие дополнительные материалы применяются при монтаже окна  по ГОСТ?

Ответ. Дополнительно применяются следующие материалы:

С внешней стороны применяется Робибанд ПСУЛ – паропроницаемая саморасширяющаяся лента для защиты утеплителя от УФ — излучения и влаги.

С внутренней стороны применяется Робибанд ВМ (ВС) – пароизоляционная самоклеящаяся лента, которая препятствует проникновению влаги как из помещения в оконный шов, так и наоборот – из оконного шва внутрь помещения (образующейся в конденсатной плоскости стены).

Для защиты нижней части оконного шва (под отливом)  устанавливается Робибанд НЛ – диффузионная лента мембранного типа.

Все указанные материалы сертифицированны на соответствие требованиям ГОСТ в НИИ Мосстрой и имеют свидетельство о долговечности на 20 лет.